Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в магазине розничной торговли». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Запуск программы пробуждения азарта (ценовое и «натуральное» стимулирование клиентов). Практика показывает, что самым сильным воздействием в рекламной торговой сфере является слово «бесплатно». Отсутствие необходимости платить за что-то всегда привлекает людей. Сегодня пробудить азарт у потребителей можно как ценовыми факторами, так и продуктом.
Для привлечения большого количества клиентов в небольшой магазин нужна информация о нем в соцсетях.
- Создание собственной группы. Этот шаг подразумевает открытие группы в соцсетях, а также интернет-магазина, в котором будет представлена тематическая продукция. Здесь должны располагаться и каждый раз обновляться фото товаров с указанием цен, скидок. Для привлечения посетителей также важны удобные условия покупки. Это гибкая система оплаты, курьерской доставки (и не только в собственном районе).
- Договоренность с блогером. Чтобы больше людей узнали об открытии небольшого бутика, стоит привлечь внимание общественности при помощи блогера. Он расскажет о новом магазине, поделится некоторыми секретами удачной покупки в бутике. К нам в магазины приходят до 30% клиентов, которые ранее видели нашу рекламу у блогеров.
- Размещение контекстной рекламы. Заявить о себе можно при помощи рекламы в «Яндексе» и Google. Это поможет быстрее вывести клиентов на сайт.
- Пресс-релиз в местные СМИ. Не стоит снимать со счетов телевидение и радио. Если у вас есть хороший инфоповод, то СМИ с удовольствием расскажут о нем.
- Правильно оформленная входная группа будет привлекать внимание проходящих мимо людей к вашему магазину.
Почему и когда клиенты уходят?
Вопрос об удержании клиентов может возникнуть в двух случаях:
- Бизнес находится на первой стадии развитии и только готовится к предстоящей работе с постоянными клиентами.
- Компания работает давно, но постоянных клиентов немного, а новые покупатели часто уходят (либо не совершив покупку, либо сделав один-два заказа).
Второй вариант — наиболее опасен. Он говорит о том, что вы уже что-то делаете не так. И это «что-то» может заключаться в следующих проблемах:
- Некачественный сервис. Грубое отношение менеджера, неудобный интерфейс сайта, сложная форма заказа — клиента может взбесить все. Где плохое настроение потенциального покупателя — там и отсутствие продаж.
- Отсутствие связи с компанией. Часто покупки совершаются случайно: покупатель нашел магазин в Яндексе, быстро оформил заказ и благополучно закрыл сайт. Мало кто сохраняет интернет-магазины в закладки. Как итог — потеря связи с продавцом. Чтобы этого не допустить, компания должна налаживать связь самостоятельно (через электронную почту или телефон, которые указываются в форме заказа).
- Одноразовые продажи. Небольшие интернет-магазины рады каждой продаже. И обычно останавливаются на ней, не стараясь подтолкнуть покупателя к новому заказу, что тоже является ошибкой.
- Отсутствие экспертности. Сейчас экспертность — это тренд во всем. Между двумя одинаковыми магазинами с похожим прайсом покупатель всегда выберет и останется в том, где есть какая-то бесплатная польза для него. Простой пример: видеообзоры товаров или функция сравнения отдельных позиций.
Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
Чтобы привлечение клиентов было организовано должным образом, нужно следовать следующей стратегии:
Шаг 1. Поставить цели
Нужно определиться с результатами, которых хочет достичь компания. Предположение необходимо оцифровать. Оперируйте конкретными данными. Если вы говорите о продвижении нового товара, то необходимо определиться, каких продаж и в какие сроки вы хотите достигнуть.
Говоря о распродаже складского запаса, также нужно обозначить конкретные цифры: за какое время и с какой скидкой вы собираетесь продать товар. Если вы хотите переманить клиентов у конкурентов, определите сроки и количество потребителей, которые должны перейти в вашу компанию.
Для любой ситуации совершение этого шага должно выражаться в конкретных показателях: в сроках, регионах, объёмах продаж и в виде товара. Кроме того, необходимо понять, какое количество покупателей обеспечит достижение поставленных целей. На это влияет множество показателей, которые также стоит учитывать. Это средний чек, частота покупок данного товара, среднемесячное потребление и т. д. Чёткое понимание цели привлечения клиентов поможет вам грамотно сформировать будущую рекламную политику компании.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию
На начальном этапе необходимо разделить всех покупателей компании на две категории: те, которые уже покупали продукты фирмы и имеют о них представление, и новые клиенты, которые пока не знают о предприятии и его товарах. Каждая из этих групп должна быть поделена на сегменты по ряду признаков: пол, возраст, предпочтения и т. д. С ними менеджеры по привлечению клиентов будут вести дальнейшую работу.
Шаг 3. Сформулировать посыл компании
Он представляет собой ту информацию, которую предприятие хочет представить клиентам. Кроме того, на этом этапе нужно разработать форму обращения к потребителям.
Шаг 4. Определить стратегию привлечения клиентов
Она включает в себя совокупность маркетинговых инструментов, которые будут использоваться для достижения целей компании. При этом методы маркетинга для привлечения клиентов должны принимать в расчёт предпочтения целевой аудитории, сроки, отведённые на достижение заданных показателей, и особенности продукции.
Шаг 5. Сформулировать пошаговый план действий и определиться с бюджетом на рекламу для привлечения клиентов
Шаг 6. Проанализировать эффективность проведённых мероприятий
Для этого нужно сравнить бюджет, потраченный на реализацию рекламной кампании, с увеличением прибыли фирмы.
Шаг 7. Если шестой шаг показал целесообразность проведения рекламных мероприятий, то нужно разработать план с использованием аналогичных инструментов воздействия на аудиторию.
Типичные ошибки в привлечении клиентов
- Неверно сформированное представление о целевой аудитории. Если ваши усилия будут направлены на незаинтересованных пользователей, то они пропадут впустую. Чтобы этого не произошло, составьте портрет потенциального потребителя вашего продукта.
- Использование одинаковых инструментов для привлечения клиентов на протяжении длительного периода времени. Для повышения эффективности рекламной кампании необходимо постоянно разрабатывать новые маркетинговые ходы, удивлять и заинтересовывать клиентов.
- Страх экспериментов порой мешает предпринимателям провести грамотную маркетинговую политику.
- Размытая информация, не дающая чёткого представления о продукте компании. Важно ёмко сформулировать текст обращения к потребителю, чтобы он мог за короткое время получить максимум информации о преимуществах товара по сравнению с конкурентами.
- Отсутствие грамотного контроля за рекламной кампанией и анализа ее итогов. Любое мероприятие, которое проводится в целях привлечения клиентов, должно быть проанализировано. Важно сделать правильный вывод о его эффективности и целесообразности использования в дальнейшем, а также провести работу над ошибками.
Разные компании используют различные методы для маркетингового привлечения клиентов. Необходимо ориентироваться на специфику фирмы и потребности целевой аудитории. Но есть одно правило, которое применимо к абсолютно любой организации: нужно постоянно искать клиентов всеми доступными способами. Если кто-то из прежних покупателей откажется от сотрудничества с вами, то вместо него вы должны получить новых потребителей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
Преимущества маркетинговых акций:
- быстрое привлечение внимания клиентов;
- информирование;
- стимулирование продаж.
Недостатки:
- краткосрочный эффект;
- репутационные риски;
- привлечение не своей ЦА;
- потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
- уменьшение прибыли или убытки.
Если говорить о ваших сотрудниках, то вы можете иметь самый красивый магазин, претворять самые интересные идеи, делать лучшие предложения, но если персонал оказывает плохой сервис, то вам будет тяжело увеличить трафик в магазин.
Самый проверенный способ нагнать трафик в магазин – это обеспечивать превосходный клиентский сервис. Многие магазины закрываются из-за плохого сервиса и отношения к клиентам, нежели плохого продукта.
Ритейлеры тратят кучу денег на маркетинг, пытаясь убедить покупателей купить у них что-либо, но если контакт с покупателем не обрабатывается качественно в магазине, то все деньги потеряны. У вас есть только один шанс произвести хорошее впечатление и приобрести покупателя. Плохой клиентский сервис может препятствовать покупке, создать негативный отклик в социальных сетях и вообще разрушить ваш бренд.
Ритейлерам нужно везде присутствовать онлайн, обновлять информацию о себе на локальных сайтах и приложениях, убедившись, что их адреса и телефоны везде верно указаны.
Если вас нет в списке в Фейсбуке, Гугле и других популярных источниках информации, то вы теряете очень много потенциальных посетителей и без них – увеличить трафик будет сложно.
Итак, настройте свою информацию как можно быстрее. Убедитесь, что вы включили всю нужную информацию:
– Название, адрес и номер телефона (Убедитесь, что эта информация идентична информации на вашем сайте и других источниках)
– Часы работы
– Много отзывов
– Много визуального контента, например фото вашего магазина, и, если есть возможность, виртуальный тур по вашему магазину.
Это займет немного времени, но сделает вашу информацию привлекательной и в результате, приведет больше трафика в ваш магазин или вебсайт.
Продвижение интернет-магазина следует начинать с его поисковой оптимизации. Чтобы постоянно быть в ТОПе поисковых систем, проводить ее нужно регулярно. Крайне важно делать оптимизацию сайта грамотно, поэтому доверять данный вид работы желательно только специалисту.
- Вы будете получать мало новых уникальных покупателей, если у вас будет заспамленный домен. Поисковики быстрей и лучше продвигают в ТОП магазины, которые работают на проверенных хостингах.
- Дизайн вашего сайта должен быть привлекательным и запоминающимся, а интерфейс удобным для покупателя.
- Ваш сайт должен регулярно пополняться новым контентом. Уникальный, оптимизированный, постоянно обновляющийся контент — самое важное для любого интернет-проекта.
- SEO-статьи важны, если есть конверсия через инфо спрос, при подготовке текстов эффективнее использовать текстовый анализ.
- Страницы магазина должны быть грамотно перелинкованы. В тексте нужно вставлять внутренние ссылки на другие статьи, подходящие по теме. А также на странице с одним товаром должны предлагаться и другие.
Почему приёмы не работают: типичные ошибки
Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.
- Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
- Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
- Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
- Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
- Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.
-
Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина.
-
После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом.
-
Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта.
- Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
- Помните о гендерных особенностях покупателей.
- Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
- Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
- Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
- Научите продавцов постпродажной работе.
Традиционные методы привлечения: 18 источников
Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:
- Тв-реклама;
- Радиореклама;
- Уличное радио;
- Видеореклама в торговых центрах;
- Аудиореклама в ТРЦ;
- Реклама в транспорте;
- Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
- Реклама в газетах и журналах;
- Смс;
- Холодные звонки;
- Промо акции;
- Конкурсы;
- Организация мероприятий и выставок;
- Выступление или интервью;
- Бартер;
- Листовки, флаеры, BTL-технологии;
- Брендированная упаковка;
- Нетворкинг.
Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:
Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств
* по данным исследований компании Nielsen
Когда эффективна оффлайн-реклама:
- Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
- Привлечение внимания (открытие новой точки);
- Расширение клиентской базы и ЦА;
- Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.
Как сделать его постоянным
Цель завлечения клиентов в магазин — это не только разовая покупка. Действия в этом направлении считаются эффективными, если они будут возвращаться в торговую точку снова и снова.
Достичь этого можно различными методами. Привлечь постоянных покупателей можно регулярно делая им приятные сюрпризы в виде индивидуальной бонусной программы и скидок на товары по специальной карте. Привлечь клиентов можно и проявляя к ним внимание. Ведь каждому будет приятно получить поздравление по случаю Дня Рождения или другого праздника. Технически это лучше всего организовать, используя SMS или рассылки по электронной почте.
Эффективным способом привлечь в магазин клиента, который уже неоднократно его посещал, является и предоставление скидок, если сумма покупок за определенный период превысит некий порог, а также введение системы баллов для дальнейшего их обмена на товар.
Еще много лет назад эксперименты немецких ученых показали, что с применением ароматов уровень продаж в магазинах увеличивается до 15%, а время пребывания клиента в ароматизированном сегменте возрастает на 18%. В России первыми стали применять такой метод супермаркеты, когда мини-пекарня размешалась непосредственно в магазине. Аппетитный запах выпечки заставлял покупатель людей больше «съестной» продукции. Данный способ увеличения продаж применяется, и по сей день.
Это одновременно реклама нового товара и возможность правильно сформировать ассортиментный список продукта. Ведь вы можете представить на дегустацию сразу несколько товаров из одной позиции и предложить клиентам выбрать лучший на их вкус. Как правило, о таких дегустациях можно договориться с поставщиками.