Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2B — что это такое простыми словами? Особенности типа продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.
Как эффективно организовать продажи в сфере C2C
1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.
Преимущества в сравнении с B2C:
- клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
- прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
- конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
- легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
- можно работать на региональном или федеральном уровне.
Недостатки в сравнении с B2C:
- Обязателен личный контакт продавца с лидом.
- Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
- Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
- Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.
Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.
Особенности и типы клиентов в сегменте b2b
Клиенты в сфере B2B различаются по масштабам, мотивам и требованиям. Типы клиентов в B2B:
Экономический покупатель — чаще всего речь идёт о высшем руководстве, которое вкладывает деньги, чтобы получить экономический результат от услуги или продукта другой компании. Его мотив — получить доход от инвестиции, улучшить позиции компании на рынке.
- Сделку согласуют на разных этапах, конечное решение принимает руководитель компании.
- Решение принимают дольше всего — месяцы.
- Итогом станет стратегическое развитие компании.
Например, банк заключает сделку с застройщиком, чтобы выдавать деньги под ипотеку и получать прибыль.
Технический покупатель — это руководитель конкретного отдела компании. Он приобретает услугу или физический продукт, который повышает эффективность или решает конкретную задачу в его зоне ответственности. Его мотив — получить решение с минимальным затратами сил.
- В роли ЛПР выступает руководитель конкретного отдела.
- Принятие решения занимает от нескольких недель до месяца.
- Итогом взаимодействия станет получение продукта или услуги, которая упрощает работу отдела.
Чем отличаются продажи B2C от B2B?
B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:
- Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
- Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
- Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.
На данный момент выделяют три вида продаж:
- B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”. В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
- B2G или business to government означает “бизнес для государства”. В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
- B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на промышленном рынке являются юридические лица. В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
- Сбор необходимой для анализа информации. К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
- Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж. Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
- Анализ и оценка результатов. Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
- Определение факторов, которые привели к полученному результату.
Факторы, которые могут помешать заключению сделки на B2B-рынке:
- неверно определили ЛПР;
- донесли преимущества продукта, но не донесли какую выгоду эти преимущества дают покупателю;
- предложили только один вариант по цене без выбора альтернатив;
- коммуникации ведутся только по переписке или телефону без личных встреч или видеозвонков;
- не погрузились в особенности ниши и бизнеса клиента, соответственно не попали своими доводами в «боли» клиента и сложности его рынка;
- сразу предложили скидку и сразу согласились ее увеличить по первому запросу;
- недостаточно или избыточно контактировали в процессе переговоров. Не звоните и не пишите часто, чтобы не вызывать негатив своей навязчивостью, но и забывать про клиента нельзя, иначе его перехватят конкуренты.
Сегодня на российском рынке довольно быстро развиваются продажи В2В (business to business). Давайте разберемся, что это такое, если рассуждать простыми категориями. «Бизнес для бизнеса» – метод торговли между предприятиями в отличие от формы B2C, основанной на построении коммерческих взаимоотношений компании (business) с частными лицами (consumer).
Сейчас в сегменте «би ту би» работать сложно. Продукция копируется конкурентами, заказчик ждет от продавца высокой компетентности.
Продажи в сфере В2В подразделяются на три большие группы в зависимости от того, что предлагается клиентам:
- Товары
Целевая аудитория B2B-рынка
Кто является потребителем при продажах на рынке В2В? В действительности вариантов несколько.
Кто обычно покупает промышленные товары? Это различные хозяйствующие субъекты:
- Компании или предприниматели – производители продукции. Они делают закупки сырья и комплектующих для собственного производственного цикла. Сегодня это самый популярный вид торговли B2B. При поиске поставщика такие покупатели ориентируются на качество его товара.
- Институциональные структуры. Это больницы, госпредприятия, муниципальные образования, учебные заведения и т. д. Они снабженца выбирают по цене.
- Оптовые и розничные продавцы. Те, кто намерен делать бизнес на перепродажах, должны понять, кто будет их клиентом. Это компании, которым нужно довести свои товары до конечных покупателей. В процессе сбыта вся эта продукция может немного измениться, переходя «из рук в руки» дистрибьюторов. Поэтому в таком подходе главное – цена. Чем больше фирм участвует в канале сбыта, тем дороже будет продаваемый товар в конце цепочки. Предусмотрите данный факт.
Сектор b2b имеет сильные и слабые стороны.
| Преимущества | Недостатки |
|
|
- Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
- Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
- Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
- Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
- Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
- Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.
Ошибки в B2B продажах
Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.
Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.
Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.
Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.
Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.
Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
- B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
- Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
- Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
- Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
- В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
- В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.
Первоначальное обучение проводится в формате курсов, где даются базовые сведения о том, что такое сфера B2B, в чем специфика техники продаж B2B, какие стратегии применяются в рамках этой системы. Не менее важно обучение в рамках тренингов продаж B2B, а также общение с управленцами и психологами. Работа под началом опытного специалиста позволяет на практике отточить умения, полученные в ходе обучения.
Рассматривая, что такое B2B-продажи, можно понять, какую важную нишу они занимают в товарообороте на мировом рынке. Развитие сектора B2B делает максимально эффективным взаимодействие производителей конечного продукта со своими поставщиками.